Скачать Продажи на 100

Скачать Продажи на 100.rar
Закачек 2978
Средняя скорость 4509 Kb/s

О книге «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг»

Все мы каждый день что-нибудь продаем – кто-то делает это по роду деятельности, а кто-то «реализует» собственные идеи коллегам, руководству, подчиненным и даже друзьям и родственникам. И от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех. Овладеть технологией эффективных продаж вам поможет эта книга.

В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различных ценовых категорий, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Книга предлагает готовые рецепты, которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. Здесь вы найдете минимум общих советов и максимум конкретных решений.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг» Иванова Светлана бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Все мы каждый день что-нибудь продаем – кто-то делает это по роду деятельности, а кто-то «реализует» собственные идеи коллегам, руководству, подчиненным и даже друзьям и родственникам. И от того, насколько мы будем убедительны, применяя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех. Овладеть технологией эффективных продаж вам поможет эта книга.

В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различных ценовых категорий, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Книга предлагает готовые рецепты, которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. Здесь вы найдете минимум общих советов и максимум конкретных решений.

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО «ЛитРес» (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ

УДК 339.13; 658.84 ББК 65.296-2

Редактор И. Барановская

Выпускающий редактор О. Нижельская

И20 Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения това­ ров и услуг / СВ. Иванова. — 3-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007 — 274 с. — (Серия «Бизнес на 100%»).

Все мы каждый день что-нибудь продаем — кто-то делает это по роду деятельности, а кто-то «реализует» собственные идеи коллегам, руководству, подчиненным и даже друзьям и род­ ственникам. И от того, насколько мы будем убедительны, при­ меняя умение задавать вопросы, методику выявления мотивов и потребностей человека, знания основ невербального поведения и другие приемы, зависит наш успех. Овладеть технологией эф­ фективных продаж вам поможет эта книга.

В ней проанализированы примеры оптовых и розничных продаж товаров различных ценовых категорий, которые легли в основу задач, позволяющих закрепить полученные знания. Кни­ га предлагает готовые рецепты, которые вы сможете адаптиро­ вать к собственному бизнесу и начать применять на следующий же день после ее прочтения. Здесь вы найдете минимум общих советов и максимум конкретных решений.

Книга адресована специалистам по продажам.

УДК 339.13; 658.84

Все права защищены. Никакая часть этой

книги не может быть воспроизведена в ка­

кой бы то ни было форме и какими бы то

ни было средствами без письменного разре­

шения владельца авторских прав.

© Иванова СВ., 2006

© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2006

Технический редактор Н. Лисицына

Подписано в печать 26.02.2007.

Корректор И. Голубева

Формат 60×90’Аь. Бумага офсетная № 1.

Компьютерная вестка А. Абрамов

Печать офсетная. Объем 17,5 печ. л.

Художник обложки К. Гохман

Тираж 6000 экз. Заказ № 1708

Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел. (495) 105-77-16

www.alpina.ru ; e-mail: info@alpina.ru

Отпечатано в ОАО «ИПК «Ульяновский Дом печати» 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14

КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ

Стадия установления контакта

Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной

аурой: что с ними делать

Искусство задавать вопросы

Оценка достоверности информации

Глава 5. Получение обратной связи для построения

Основы невербального общения

Мотивы и потребности клиента

Алгоритм работы с возражениями

Подстройка по метапрограммам

Дополнительные приемы убеждения

Задачки из бизнеса

Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами

Большинство из нас стремятся добиться успеха в жизни. Мы хо­ тим построить карьеру, много или по крайней мере достаточно зарабатывать, чтобы чувствовать себя уверенно в любой ситуа­ ции. Многим также важно, чтобы работа приносила удовлетво­ рение, результат, за которым следовали вознаграждение, более высокий статус, признание и повышение самооценки.

Всего этого вы сможете добиться, постоянно совершенствуя техники убеждения и влияния, повышая уровень взаимопони­ мания со своими клиентами и партнерами. А в помощь себе вы можете взять эту книгу. Она поможет тем, для кого продажи — основная профессиональная деятельность, и тем, кто часто стал­ кивается с необходимостью оказывать влияние на других.

О продажах не писал только ленивый. По этой причине я долго думала, стоит ли мне за это браться. И все-таки решилась. Почему? Потому что в этой книге вы найдете:

• советы, основанные на моем десятилетнем опыте работы в сфере продаж, включая проведение переговоров и рабо­ ту с клиентами;

• наработки нескольких десятков российских и западных компаний, с которыми и для которых я работала;

• действующие «рецепты» продаж. Они созданы для тех, кто работает с конечным потребителем — частными лицами и организациями; здесь также представлены варианты для тех, кто взаимодействует с дилерами и дистрибьюторами;

• примеры правильных вопросов для разных категорий клиентов;

• конкретные аргументы в ответ на основные возражения, которые возникают у клиентов (вы сможете легко адап­ тировать их к специфике своей деятельности);

• практические решения задач в бизнесе;

• небольшие тесты, которые позволят вам проверить собст­ венные знания и больше узнать о себе как о личности.

Эта книга — тренинг, который вы можете пройти самостоя­ тельно. Здесь вы найдете пищу для размышлений и реальные инструменты. Я уверена: пройдя весь путь, описанный в книге, вы приобретете для себя много полезных знаний, а также смо­ жете проверить свои навыки, посмотреть на процесс и результат переговоров с новой стороны. Кроме того, вы сможете адапти­ ровать представленный здесь материал к своему виду деятель­ ности и создать своего рода универсальный справочник.

ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ

В этой книге вы ознакомитесь с условным, но очень полезным для нас «растением» — деревом переговоров. Каждой его ветви соответствует тот или иной этап переговоров, причем важно, чтобы это дерево было стройным, а значит, должна соблюдаться последовательность фаз переговоров. На ветвях растет множест­ во веточек и листочков — приемов, которые помогут продавцу на всех этапах быть более эффективным. Каждому этапу пос­ вящена отдельная глава; приемы, которые могут применяться на разных стадиях переговоров, также подробно рассмотрены в самостоятельных разделах.

Итак, как и почему растет дерево переговоров:

1. Установление контакта. Нужно подготовить клиента к восприятию как идеи продукта, так и вас как продавца. Пока этого нет, остальное не имеет смысла: без настроя и подготовки ни одно дело не может быть сделано хорошо. Многие после этого этапа сразу же переходят к презента­ ции товара, компании и услуг — и поступают неверно. А почему? Да потому, что мы пока не знаем, чего клиент хочет на самом деле, а иной раз покупатель и сам не осоз­ нает своих желаний. Поэтому следует сказать: «Я пони-

Существует несколько простых, но значительных моментов, к которым нужно быть готовым, чтобы установление контакта прошло успешно. Их мы и рассмотрим далее.

Правило сорока секунд

У нас никогда не будет второго шанса произвести первое впечат­ ление.

При личном общении первое впечатление о человеке, как правило, складывается в течение первых 30-40 секунд. Большое значение при этом имеет:

• Внешний вид Он должен соответствовать ситуации собеседования, напри­

мер при посещении клиентов разного уровня достатка и соци­ ального статуса. Внешний вид должен быть разным в зависи­ мости от того, какие цели вы преследуете: удивить, показать, что вы с клиентом решаете общие задачи, продемонстрировать свое превосходство и т.п. Нужно помнить об индикаторах деловой успешности (часы, ручка, в последнее время — мобильный те­ лефон и другие аксессуары), на которые в первую очередь обра­ щают внимание клиенты. Однако не следует забывать и о том, что демонстрация превосходства перед клиентом может оказать вам плохую услугу: задев самолюбие покупателя, вы сделаете дальнейшее общение некомфортным. Противоположная ситу­ ация (т. е. клиент в чем-либо превосходит вас) также может ска­ заться негативно на последующем сотрудничестве.

Помните, что самое лучшее — изначальная установка на winwin переговоры (выигрыш — выигрыш), а также на партнерские отношения в противовес заискиванию или попытке морально подавить клиента.

• Первые фразы Они должны быть уверенными. Желательно произнести имя

и отчество клиента (если вы его знаете) и представиться само­ му. Когда вы представляетесь, старайтесь избегать фраз: «беспо­ коит», «звонит», «отниму у вас совсем немного времени», — у клиента может сложиться впечатление о вас как о неуверенном в себе специалисте. Он заранее будет настроен на то, что вы при­ шли отнимать у него время. Подробнее на первых фразах, ком-

[лава 1. Стадия установления контакта

плиментах и тезисах мы остановимся позже, так как это очень важные моменты.

В первых фразах всегда следует сослаться на договоренность

. (если она была), а также поинтересоваться, удобно ли собесед­ нику говорить (это особенно актуально при телефонном кон­ такте). При личной встрече необходимо уточнить, каким време­ нем располагает ваш собеседник.

• Первые действия Действуйте уверенно, без суеты (продумайте заранее верх-

‘ нюю одежду в холодное время года). Предложите свою визитку. Перед тем как сесть, уточните, где удобнее расположиться.

Помните о невербальном языке (о нем мы более детально поговорим в отдельной главе). Не следует начинать подробный разговор стоя: это почти всегда производит впечатление неуве­ ренности или поспешности. Кроме того, заранее подумайте о демонстрационных материалах: они должны находиться под рукой, их показ не должен вызывать затруднений ни у вас, ни у клиента.

Можно смело утверждать, что большинство людей чувствитель­ ны к комплиментам и даже любят их. Другой вопрос, что подоб­ рать правильный комплимент, который действительно сможет расположить к вам клиента, не так легко. Рассмотрим несколько практических правил, которых следует придерживаться, произ­ нося лестные слова (все они основаны на опыте продаж в раз­ личных сферах бизнеса):

• Постарайтесь заметить то, что человек выставляет напо­ каз (грамоты, дипломы, кубки, награды, охотничьи тро­ феи, цветы в горшках и т.п.), — он хочет, чтобы вы это отметили. Если бы он этого не желал, то спрятал бы эти предметы в стол или шкаф.

• Скажите что-то приятное о внутренней и внешней отдел­ ке помещения, в котором находится учреждение, об ор­ ганизации труда персонала. Это будет комплиментом для руководителя или администратора.


Статьи по теме